做医生信赖的医药代表：药品合规推广方法与工具 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

很多医药行业从业者总是时刻焦虑地关注着行业政策走向，看各种政策分析的文章，听各种政策应对的课程，越看越焦虑，越听越迷茫。其实你只需要能把握政策趋势，提升自己的职业技能，做好自己的专业，就可以了。

本书是针对医药代表如何在合规要求下做好药品推广工作的操作工具书。

全书从8个方面讲述医药代表的职业技能：

l 职业化，向医生做价值传递

l 医药代表的胜任力模型

l 如何与医生沟通

l 进行专业化拜访

l 如何管理区域市场

l 学会价值营销法

l 如何缓解压力管理

l 如何做好时间管理

本书是广大医药代表个人成长、职业发展的自我训练手册，也可作为药企的医药代表培训用书。

推荐序 医生看医药代表

前言 合规就是回归

第一章 医药代表的职业化之路

第一节 临床合理用药与医药代表的价值传递

一、临床合理用药是医生的天职

二、药品临床信息推广与医药代表职业价值

三、医药代表的临床药学信息价值传递与职业定位

第二节 专业化之路如何走

一、究竟谁动了医药代表的“奶酪”

二、医药代表，你是产品型还是品种型

三、专业度，你唯一的生存之道

第二章 职业管理

第一节 医药代表胜任力模型的构建

第二节 医药代表不同发展阶段的成熟度

第三节 医药代表的十大关键核心能力

第三章 沟通管理

第一节 从认知自己开始

一、什么是感知

二、人际风格四原色

三、认识自己

第二节 人群行为分型

一、荣格的三对“偏好”

二、“人际风格”测评

第三节 如何与对角线颜色的医生相处

第四节 如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征

第五节 建立个性化的人际交往策略

第四章 推广管理

第一节 第一步——建立信誉

一、积极与正面

二、外表

三、目标

四、共同点

五、赞美

第二节 第二步——探询和聆听

一、学会提问，了解客户的想法和需求

二、开放式问题与封闭式问题的组合应用

三、学会充分聆听

第三节 第三步——解决方案

一、正确的拜访频率

二、利益呈现

三、特性、功效和利益之间的关系

四、利益呈现的针对点

第四节 第四步——异议处理

一、现实工作中常见的客户异议

二、异议处理流程

三、不同异议的处理

第五节 第五步——达成共识

第五章 区域管理

第一节 区域信息管理

第二节 客户信息管理

第三节 销售数据管理

第四节 自己公司及产品信息管理

第五节 竞争公司及产品信息管理

第六节 市场分析

一、信息的相关度

二、信息的信度

三、信息建档与管理

四、信息的利用

五、客户的潜力分析

六、潜力的计算会带来什么

七、如何评估销售的机会

八、客户分级管理

九、评估客户价值

十、客户分级矩阵

十一、关于拜访频率

十二、客户与市场分析的三大方法

第七节 方案制订

一、区域行动计划（方案）制订流程

二、区域工作目标设定

三、区域行动计划方案

四、客户行动计划表

第八节 资源管理

一、资源使用原则

二、时间资源管理

三、行程管理

四、实物资源管理

五、方案的执行与回顾

第六章 价值行为管理

第一节 价值营销是医药营销发展的必然选择

第二节 价值营销的“四轮驱动”模型及执行要点

第三节 客户支持行为的测量与管理

第七章 压力管理

第一节 医药代表压力的源头

第二节 如何化解压力

一、心理压力和紧张状态

二、性格与压力

三、心理冲突与烦恼

四、正确对待心理冲突的态度和行动

五、心理医生推荐的压力缓解术

第三节 情绪管理定律

第八章 时间管理

第一节 如何有效地进行时间管理

一、列出自己的时间杀手

二、“应该做”到“必须做”

三、具体化的时间管理

四、柯维第四代时间管理

五、五步原则成为有效的时间管理者

第二节 医药代表的时间管理

第九章 医药代表的未来不迷茫

第一节 “医药代表无用论”背后的诡异逻辑

第二节 医药代表的新生活从哪里开始

第三节 如何成为高价值的技能型医药代表

第四节 医药代表的训练犹如“练兵打仗”

第五节 药品营销活动的公众认知与误差

一、药品营销的作用在哪儿

二、产品开发的驱动力

三、药品营销要把产品价值与患者需求联系起来

第六节 《职业分类大典》与医药代表职业化的开始

一、职业与《职业分类大典》

二、社会分工是医药代表进入职业分类的依据

三、医药代表成为一种职业

四、《职业分类大典》对医药代表的职业影响

第七节 八问医药代表备案管理制

第十章 跳出焦虑，修炼内功

第一节 我们为什么焦虑

一、来自时代的焦虑

二、来自行业的焦虑

三、来自自身的焦虑

四、来自将来的焦虑

第二节 我们如何才能不焦虑

第三节 百万名药商的活法、干法和心法

一、活法：唯有合规

二、干法：一抓二守六动作

三、心法：勿忘初心

第四节 三重关系论助力药械商转型

一、三重关系论

二、转型不是口号，要有实际的行动

邹晓徽博士，睿博商学院执行院长，药向前行（北京）商业咨询有限公司创始人，首席讲师。药品与器械营销管理学会会长。生物工程专业出身，MBA，工商管理哲学博士（Ph.D）。策略创新管理专家，中国管理科学研究院研究员。

超过十八年医药行业管理与教育培训经验。《医药经济报》、《当代医学》、《国医界》等主流行业媒体专栏作者。中国药械行业管理教育的开创者与践行者，中国医药代表职业化培训的开创者。国内个《医药代表职业化培养规范》团体标准起草人， CIS- Promotion（专业化推广模型）的提出者，曾著有国内本药品合规营销专著《这么销售才合规-医药圈生存法则》（2016.5）。先后服务过的医药工商企业过百家，医疗机构近百家。近年来专注于药品与医疗器械的商业模式创新、策略管理、知识管理、营销合规管理等方面的培训与咨询。作者联络及课程预约邮箱：13911668349@139.com 微信/抖音号：Ruibozou

宁剑锋老师，管理学博士。中国科学院心理研究所医学心理学硕士，北京中医药大学医学学士。曾担任睿博商学院资深企业管理教练，课程研发总监，药向前行（北京）商业咨询有限公司首席讲师。美国ASTD（美国培训管理协会）会员，世界通用课程认证授权培训师。培训管理经验十余年，专业培训达16年以上。国内本药品合规营销专著《这么销售才合规-医药圈生存法则》联合作者。

朱文虎老师，医学学士，MBA，美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师,睿博商学院咨询培训顾问。2018全国培联培训师推优大赛总决赛二等奖“40强培训师奖”及单项奖“课程设计奖（价值营销3 2—业绩倍增的工具与训练）”。 资深医药营销咨询培训顾问。曾为上百家医药企业及众多医疗机构提供咨询培训服务。曾担任多家国内外制药企业副总经理，全国培训经理，超过20年丰富的医药销售管理及培训经验，国内*家医药代表合规拜访行为管理与测量工具的开创者。

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第五章 区域管理——给你一个市场，到底怎么管

本书读到这里，如果一些基本的技能都已经掌握，恭喜你，你的上级领导将逐渐放手，开始交给你一个市场了。你开始憧憬，但也开始焦虑，面对市场上那么多家医院或药店，那么多医生，该怎么办呢？这就是本章的重点。

回顾一下，在过去的一年里¾¾

你的区域发生了多少事件？

你拥有多少商业客户？多少医务客户？

你完成了多少销量？

你做了多少次演讲？

你写了多少份工作计划、报告？

你参加了多少次公司内部、外部的会议？

你每天都在区域里疲于奔命，也许，之前你太忙了，无暇对过去一年发生过的事细细思量，因为你在疲于奔命，去完成指标。每年你难受的是指标的增长，这些增长到底从哪里来？

作为一名专业的医药代表，你的工作范围其实比现在正在做的更加宽广，区域管理的权限更大，肩负的责任也更大。因为你要管理医务及医疗行政客户和VIP客户，要去发掘和培育区域客户，要知道未来的绩效增长来源于哪里？

在有限的时间和资源下，要管好这么复杂而重要的区域工作，更需要运用区域管理的方法进行统筹规划。所以，让我们一起看一看什么是区域管理？如何进行区域管理？

（1）区域管理的定义

区域管理，是指在熟悉区域状况的前提下，制定区域相应的发展目标计划和行动，并善用现有资源有效实现目标和完成计划的过程。

在区域管理的定义中，我们能够提炼的关键词是：

熟悉——想要做区域的管理人员，前提是熟悉区域的状况，不是说我们每天都面对这些事情就一定很熟悉，很多有用的信息其实我们并不太了解。

计划行动——区域管理其实就是一个对区域规划的过程，管理的结果就是不同时间节点的行动计划。

资源、实现——计划必须与资源相匹配，合理使用资源完成计划，终实现目标，这是每一天、每个月、每一年都要去做的事情。

有效的区域管理使整个区域有理有序地朝着良性、健康的方向发展。区域管理可以告诉你新的增长点在哪里？也可以告诉你对客户到底应该怎样做？重要的是会告诉你，你的区域应该如何朝健康的方向发展。

（2）区域管理者及职责

区域的管理对于区域现在的运作、未来的发展有着极其重要的作用。然而，谁是区域管理者呢？你！

药品的推广工作给每一位医药代表很大压力的同时，也给了每一位医药代表广阔的操作空间和职业舞台，使他们的能力得到其他工作无法比拟的提升。

作为区域管理者，你需要履行的职责包括：

l 收集区域信息，深入了解区域。

l 准确分析区域状况，规划区域发展方向，确定区域发展目标和策略。

l 根据区域发展目标，拟定工作目标和行动计划。

l 执行行动计划，完成工作目标。

l 熟悉、管理、利用各种资源，确保有效投入。

l 监控、钳制竞争者在区域的活动和发展。

l 处理区域里发生的突发事件，使市场向有利的方向发展。

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书籍介绍

本书是针对医药代表如何在合规要求下做好药品推广工作的操作工具书。全书从8个方面讲述医药代表的职业技能：职业化，向医生做价值传递；医药代表的胜任力模型；如何与医生沟通；进行专业化拜访；如何管理区域市场；学会价值营销法；如何缓解压力管理；如何做好时间管理本书是广大医药代表个人成长、职业发展的自我训练手册，也可作为药企的医药代表培训用书。