2013全国房地产经纪人执业资格考试命题趋势权威试卷房地产经纪实务（第2版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

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历年真题试卷分值统计

命题涉及知识点及重要考点清单

2011年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷

2011年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷参考答案及解析

2010年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷

2010年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷参考答案及解析

2009年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷

2009年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷参考答案及解析

2008年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷

2008年度全国房地产经纪人执业资格考试房地产经纪实务试卷参考答案及解析

命题趋势权威试卷（一）

命题趋势权威试卷（一）参考答案

命题趋势权威试卷（二）

命题趋势权威试卷（二）参考答案

命题趋势权威试卷（三）

命题趋势权威试卷（三）参考答案

命题趋势权威试卷（四）

命题趋势权威试卷（四）参考答案

命题趋势权威试卷（五）

命题趋势权威试卷（五）参考答案

命题趋势权威试卷（六）

命题趋势权威试卷（六）参考答案

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2011年度全国房地产经纪人执业资格考试

　　房地产经纪实务试卷

　　一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个符合题意）

　　1.现代市场营销以（）为中心。

　　A.客户B.产品

　　C.利润D.成本

　　2.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。

　　A.过去为公司创造的利润现值B.过去为公司创造的利润总和

　　C.未来为公司创造的利润现值D.未来为公司创造的利润总和

　　3.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。

　　A.区域性B.交易复杂性

　　C.不完全竞争性D.供给滞后性

　　4.下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（）

　　A.地段要求B.购买意向

　　C.户型要求D.经济收入水平

　　5.为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是（）。

　　A.重点调查B.抽样调查

　　C.典型调查D.全面调查

　　6.房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制定较长时期的营销战略，说明该细分市场具有（）。

　　A.赢利性B.稳定性

　　C.可进入性D.可衡量性

　　7.针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。

　　A.市场分析定位法B. SWOT分析定位法

　　C.建筑策划定位法D.目标客户需求定位法

　　8.某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（）上的拓展。

　　A.长度B.宽度

　　C.密度D.深度

　　9.某房地产开发项目总建筑面积为10 000 m2，固定总成本为2 000万元，单位变动成本为3

000元/米2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（）元/米2。

　　A. 4 167B. 6 250

　　C. 10 000D. 25 000

　　10.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。

　　A.卖点能够展示出来

　　B.卖点是房地产自身独有的优势

　　C.卖点一般容易被竞争对手模仿

　　D.卖点必须能够得到目标客户的认同

　　11.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。

　　A.网络广告B.广播广告

　　C.电视广告D.直接函件广告

　　12.在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（）。

　　A.人脉资源B.房源信息

　　C.网络资源D.财务资源

　　13.房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有（）的特征。

　　A.独家性B.动态性

　　C.多样性D.可替代性

　　14.采用门店接待法开拓小业主房源的缺点是（）。

　　A.方式消极B.成本较高

　　C.房源信息准确度低D.不易和客户建立关系

　　15.相关配套设施达到生活方便程度通常是指（）。

　　A. 500 m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

　　B. 1 000 m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市

　　C. 500 m半径范围内有邮局、医院、超市；1 000 m半径范围内有银行、中小学

　　D. 500 m半径范围内有银行、小学；1 000 m半径范围内有中学、邮局、医院、超市

　　16.房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（）的特点。

　　A.差异大B.侧重服务

　　C.产权纠纷多D.价格浮动空间大

　　17.一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的（）。

　　A. 20%B. 50%

　　C. 60%D. 80%

　　18.客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（）的特征。

　　A.潜在性B.时效性

　　C.指向性D.不确定性

　　19.适合在社区开拓客源信息的方法是（）。

　　A.讲座揽客法B.会员揽客法

　　C.团体揽客法D.互联网开发法

　　20.购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的（）。

　　A.购买力B.需求程度

　　C.购买决策D.目标物业偏好

　　21.购房客户信息管理的核心是了解（）。

　　A.客户的购房能力B.客户的个人职业

　　C.客户中的实际决策人D.客户的购买动机和需求

　　22.房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是（）。

　　A.封闭式B.开放式

　　C.诱导式D.自由式

　　23.房地产经纪人与客户保持经常联系是为了（）。

　　A.建立私人关系B.激活客户信息

　　C.核实客户资料D.沟通市场行情

　　24.房地产经纪人初向客户推荐房源时，应重点关注房源的（）。

　　A.舒适性B.适用性

　　C.经济性D.真实性

　　25.当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应（）。

　　A.尝试将交易双方分开进行协调B.尝试让交易双方自行协调

　　C.积极向交易双方分析房源缺陷D.请求行政管理部门出面解决

　　26.房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制（）。

　　A.房屋使用说明书B.房屋状况说明书

　　C.房屋销售委托书D.房屋质量鉴定书

　　27.房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用（）。

　　A.法律用语B.口头用语

　　C.书面用语D.地方用语

　　28.针对出租客户对安全性的要求，房地产经纪人应仔细核实（）。

　　A.租金标准B.租赁期限

　　C.租金支付方式D.承租客户身份

　　29.针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（）。

　　A.帮助客户制定购房方案

　　B.提供符合客户要求的房源

　　C.提供专业咨询以便建立长期联系

　　D.展示不同房源以便引导客户意向

　　30.房地产经纪人与委托人签订房屋销售委托协议后，应在时间（）。

　　A.进行公证B.核实房屋产权

　　C.收取委托佣金D.了解销售价格

　　31.房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配的过程，实际上是（）的过程。

　　A.房地产经纪人查验房屋B.协调客户解决房屋纠纷

　　C.协助客户代办产权转移登记D.协助潜在客户作出交易决策

　　32.房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是（）。

　　A.实地看房B.接待客户

　　C.交易撮合与配对D.签订房地产买卖合同

　　33.通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的（）。

　　A.总平面图B.小区配套图

　　C.主力户型图D.会所功能分区图

　　34.下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是（）。

　　A.楼盘紧邻集贸市场B.楼盘南侧100 m为城市主干道

　　C.楼盘东侧100 m有一座加油站D.楼盘北侧500 m有一所小学

　　35.房地产经纪人在介绍新建商品房项目规划时，应重点介绍（）。

　　A.绿化率B.样板房

　　C.项目定位D.户型分布

　　36.房地产经纪人向客户介绍新建商品房项目整体规划和设计是为了（）。

　　A.增加客户购买信心B.提起客户购买兴趣

　　C.让客户下定决心购买D.引导客户进一步沟通

　　37.新建商品住房采取集中销售方式的风险是（）。

　　A.对客户没有约束力B.前期积累客户容易流失

　　C.客户可能自动放弃购房D.易因流程不当引发客户不满

　　38.对区域写字楼市场的竞争项目供应状况进行分析的重要内容是（）。

　　A.项目入市时间B.产品类型界定

　　C.建筑设计合理性D.软硬件配置水平

　　39.商业地产项目销售采取拍卖模式的目的是（）。

　　A.吸引高端客户B.试探市场价格

　　C.吸引普通投资者D.引进合适商业经营者

　　40.购房人委托房地产经纪机构搜寻房源的终收益是（）。

　　A.找到满意的房屋B.节约房屋购买成本

　　C.降低房屋搜寻成本D.减少房屋搜寻时间

　　41.关于卖方独家代理作用的说法，正确的是（）。

　　A.增加了成交时间B.提高了服务费用

　　C.降低了交易纠纷D.降低了服务效率

　　42.买方独家代理房地产经纪人在促成交易时，错误的做法是（）。

　　A.以委托人名义与卖方进行谈判

　　B.取得委托人对交易价格范围的授权

　　C.与卖方就交易价格进行多次沟通与协商

　　D.首轮谈判的报价为委托人授权的价

　　43.在客户沟通技巧中，口头沟通的优势是（）。

　　A.有充分时间进行分析B.能马上得到客户的反馈

　　C.能充分掌握客户的态度D.能保证客户信息的准确

　　44.“您买房子是打算和父母一起住吗？”这一问题属于（）。

　　A.开放式问题B.指引型问题

　　C.镜像型问题D.试探型问题

　　45.房地产经纪人在接听电话时，错误的做法是（）。

　　A.铃响三声后再接听B.回答问题准确流畅

　　C.保持适中的说话音量D.保持亲切的语音语调

　　46.房地产经纪人在带客户看了多套房源并了解客户需求后，引导客户作出决策的方法是（）。

　　A.假设法B.直接法

　　C.对比法D.总结法

　　47.伪造签名属于房地产经纪业务纯粹风险中（）引起的风险。

　　A.信息欠缺B.操作不规范

　　C.承诺不当D.产权纠纷

　　48.房地产经纪机构以合约化手段转移风险的方法是（）。

　　A.进行安全培训B.购买商业保险

　　C.利用金融衍生品D.签订房屋销售委托合同

　　49.对房地产经纪人进行安全培训，并要求他们到施工现场看房时佩戴安全帽，这种风险管理的方法是（）。

　　A.自我保险B.分散风险

　　C.转移风险D.提高预防能力

　　50.能识别房地产经纪业务风险的切入点是（）。

　　A.对外合作机构B.房源信息管理系统

　　C.房地产经纪业务投诉D.房地产经纪人道德风险水准

　　二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）

　　51.房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）。

　　A.降低交易价格B.降低交易风险

　　C.节约交易成本D.提高交易效率

　　E.促进双方交易

　　52.设计房地产市场调查表时，应注意的事项有（）。

　　A.问题要简洁B.问题要灵活

　　C.问题答案不宜过多D.每个问题只能包含一项内容

　　E.要使用十分专业的术语

　　53.在存量房经纪业务商圈调查中，初步调查的内容有（）。

　　A.楼盘是否存在产权纠纷

　　B.有效商圈内的标志性建筑

　　C.有效商圈周边的生活配套设施

　　D.楼盘总面积、主要户型、总套数、开盘价格

　　E.楼盘名称、坐落位置、竣工日期及开发企业

　　54.早期购买房地产新产品的客户的特征通常有（）。

　　A.年龄较大B.较高的社会地位

　　C.良好的教育背景D.较高的经济收入

　　E.获取信息能力较强

　　55.房地产开发项目采取的“成本+竞争”定价策略的主要步骤有（）。

　　A.计算项目总成本B.调查竞争对手价格

　　C.得出本项目价格D.计算项目预期利润

　　E.调查消费者愿意接受的价格

　　56.房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有（）。

　　A.房地产是标准化商品

　　B.房地产卖方需要控制分销渠道

　　C.消费者对房地产多为一次性购买

　　D.房地产经纪机构能提供标准化服务

　　E.消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买

　　57.房地产经纪人通过直接接触开拓房源的优点主要有（）。

　　A.省时省力B.可信度高

　　C.不受地点的影响D.有利于展示专业技能

　　E.易与房源所有人建立良好关系

　　58.房地产经纪机构同意接受房屋交易委托后，还要进行的工作有（）。

　　A.收集业主信息

　　B.展示房屋营销计划

　　C.编制房屋状况说明书

　　D.与业主签订房地产经纪服务合同

　　E.为业主出具《房地产价格评估报告》

　　59.房地产经纪人填写物业勘查表时，经常出现的问题有（）。

　　A.对委托房屋描述有误导

　　B.违反经纪行业的职业道德

　　C.不在勘查现场进行房地产价格评估

　　D.对委托房屋描述不详、缺项或模棱两可

　　E.对房屋关键因素记录不准确或者勘查表粗制滥造

　　60.房地产经纪人对房源进行内部推广的手段有（）。

　　A.迅速推荐给新客户B.在内部销售系统发布信息

　　C.在内部销售会议上重点推荐D.在房地产网站上发布信息

　　E.在房地产报刊上发布信息

　　61.采用人际关系法开拓客源的优点有（）。

　　A.成本小B.简单易行

　　C.受众面广D.成交可能性大

　　E.不受时间场地限制

　　62.促使潜在客户变为现实客户的策略有（）。

　　A.为客户提供专业咨询B.满足客户提出的所有要求

　　C.为客户提供有帮助的解决方案D.为客户提供有价值的信息

　　E.引导和调整客户不切实际的期望

　　63.为获得客户购（租）房需求信息，房地产经纪人应（）。

　　A.剖析房地产市场行情B.固化客户的初需求

　　C.引导客户找出其真实需求D.理解客户的购房动机

　　E.与客户交谈日常生活情况

　　64.房地产经纪人合理使用客户信息应做到（）。

　　A.保持客户联系B.实现信息共享

　　C.保守客户秘密D.对信息恰当分类和保存

　　E.对客户信息及时调整和更新

　　65.房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括（）。

　　A.询问客户购房资金预算B.询问客户购房资金来源

　　C.了解客户购房特殊需求D.保证客户信息的安全性

　　E.分析区域内房地产价格趋势

　　66.房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有（）。

　　A.将房源信息列表展示B.与委托人签订看房书

　　C.向委托人介绍房源的优缺点D.提出房地产经纪人的专业观点

　　E.尽快约定看房时间和见面地点

　　67.房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有（）。

　　A.看房时间控制在10～15分钟

　　B.让买卖双方在现场直接商谈价格

　　C.把客户带到房屋现场后，由客户自己看房

　　D.主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点

　　E.事先对房屋、交通、小区状况有细致了解

　　68.房地产经纪人解决房屋租赁双方对租金的分歧的切入点有（）。

　　A.房源状况B.租金折扣

　　C.家具配置D.佣金减免

　　E.租金支付方式

　　69.在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应（）。

　　A.收取租赁定金

　　B.保存一份房屋租赁合同

　　C.核实租赁双方身份证件

　　D.在房屋租赁合同涂改之处单方签字

　　E.为租赁双方代办租赁合同登记备案

　　70.房地产经纪人为买卖双方进行房屋交验时，应注意的事项有（）。

　　A.继续扣留房屋交验押金

　　B.检查电表是否正常运行

　　C.核实水、电、燃气等费用是否结清

　　D.协助买卖双方办理迁移户口手续

　　E.协助办理煤气、电话、有线电视过户手续

　　71.新建商品销售准备的宣传资料包括（）。

　　A.价目表B.项目楼书

　　C.宣传展板D.户型手册

　　E.购房相关税费须知

　　72.在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（）。

　　A.对市场进行调查B.对竞争项目深入了解

　　C.重点记录竞争项目的差异点D.寻找本项目各楼层各单元的共同点

　　E.对本项目进行查勘及分楼打分

　　73.在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有（）。

　　A.营销推广渠道B.市场竞争优势

　　C.客户经济状况D.目标客户需求

　　E.项目差异化特点

　　74.对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有（）。

　　A.项目的销售模式B.项目的经营特色

　　C.项目的建筑特点D.消费市场的未来趋势

　　E.项目的目标消费群

　　75.关于房屋卖方独家代理的说法，正确的有（）。

　　A.房屋销售成功率较高

　　B.房屋销售成交时间短

　　C.房屋销售方式以房源为中心

　　D.房屋委托销售权是独家的、排他的

　　E.房地产经纪人与卖方的承诺义务是单边的

　　76.房屋租赁代理业务的特点有（）。

　　A.流程相对简单

　　B.可能转为买卖代理

　　C.需要充分了解房源

　　D.需要尊重租赁方的需求

　　E.需要在短期内实现委托人的委托事项

　　77.为提高倾听效果，房地产经纪人应（）。

　　A.关注委托人当前困难B.批驳委托人提出的看法

　　C.关注委托人的穿着、语调D.努力倾听委托人的相关陈述

　　E.寻找委托人陈述与业务的关联内容

　　78.房地产销售过程中接待客户的技巧主要有（）。

　　A.掌握客户需求B.对客户适时招呼

　　C.恰当使用推荐用语D.推荐房屋从低档开始

　　E.紧追客户推荐房屋

　　79.下列风险中，属于房地产经纪人道德风险的有（）。

　　A.赚取差价

　　B.外泄客户资料

　　C.与客户私底下交易

　　D.被骗导致机构经济损失

　　E.携带大金额服务佣金潜逃

　　80.防范房地产经济风险的措施主要有（）。

　　A.增加企业注册资本B.明确机构事项处理权限

　　C.明确公司印章保管人D.使用标准化经纪服务公司

　　E.统一门店经纪业务操作流程

　　三、综合分析题（共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）

　　（一）

　　甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一写字楼项目，该项目的优势初步定为突出工程质量优良和物业服务。为使该写字楼项目符合市场需求，甲公司委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）开展市场调查，进行项目定位，制定广告促销策略。

　　81.甲公司的市场营销策略体现了4 Ps理论中的（）要素。

　　A.产品B.价格

　　C.分销D.促销

　　82.乙公司对区域写字楼供给市场进行调查，其调查项目应为（）。

　　A.土地供给量B.建筑新材料使用状况

　　C.地区平均可支配收入水平D.消费者对房屋设计的要求

　　83.乙公司对写字楼项目定位时，首先应确定（）。

　　A.营销策略B.价格水平

　　C.目标客户D.开间及面积

　　84.乙公司在销售阶段的广告促销中突出了该写字楼项目在工程质量和物业服务方面的优势，则其广告产品定位策略属于（）。

　　A.功效定位B.品质定位

　　C.概念定位D.个性化定位

　　（二）

　　李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘查，填写了物业勘查表。根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。

　　85.影响李某房屋终交易价格的因素为（）。

　　A.甲公司的客源信息状况

　　B.房地产交易税率

　　C.李某对房屋的使用保养情况

　　D.李某要求完成房屋交易的终期限

　　86.王某编写物业勘查表时，应绘制（）。

　　A.地形图B.交通位置图

　　C.地籍图D.标准房型图

　　87.王某首次带客户实地查看李某房屋时，正确的做法为（）。

　　A.请客户主动查找房屋缺陷

　　B.请李某出示房屋权属证明

　　C.引导客户初步估计房屋面积

　　D.请李某为客户介绍房屋使用状况

　　88.王某与李某签订委托协议时，正确的做法为（）。

　　A.核实李某身份B.保管李某房屋的钥匙

　　C.承诺1个月内实现成交D.出示房地产经纪人注册证书

　　（三）

　　甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。

　　89.甲公司依托计算机网络系统管理房源信息的优点为（）。

　　A.保证信息准确B.收集信息便捷

　　C.推广速度较快D.节约公司成本

　　90.甲公司建立客户数据库应考虑的因素通常有（）。

　　A.尽可能保存客户原始资料

　　B.区分客户内部资料与外部资料

　　C.确保客户数据库运行的安全性

　　D.能自动识别客户信息的真实性与有效性

　　91.李某在门店接待张某时，正确的做法是（）。

　　A.承诺帮助张某压低房屋售价

　　B.进一步了解张某的购房需求

　　C.说出符合客户需求的参考意见

　　D.迅速安排张某与房屋所有权人见面

　　92.若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为（）。

　　A.提供近期类似房屋成交案例供张某参考

　　B.突出该房屋在交通和配套设施方面的优势

　　C.故意营造多个客户抢购该房屋的竞争氛围

　　D.介绍资深注册房地产估价师为张某提供咨询服务

　　（四）

　　张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）承租一套住房，甲公司委派房地产经纪人刘某为张某服务。刘某通过发布广告信息，很快找到了张某满意的房源，该房源的所有权人为王某。看房前甲公司与张某签订的委托协议约定：张某向甲公司交纳看房费200元。张某与王某签订租赁协议后，预付了6个月房租9

000元并支付了甲公司佣金3 000元。

　　93.刘某在发布广告信息前，应与张某明确的事项为（）。

　　A.房屋特征B.广告费用

　　C.租金数额D.佣金结算

　　94.甲公司很快完成该笔经纪业务的原因可能为（）。

　　A.刘某十分了解张某的租房需求

　　B.刘某撮合租赁成交的能力高

　　C.张某租赁需求的描述比较模糊

　　D.王某要求的租金水平比较高

　　95.作为客源的张某，其基本情况可能为（）。

　　A.对住房实物状况要求高B.对租金承受的能力较强

　　C.承租住房的意愿比较强烈D.租房的要求不是特别苛刻

　　96.甲公司在此次经纪活动中的违法违规行为有（）。

　　A.收取看房费B.签订委托协议

　　C.收取3 000元佣金D.发布广告信息

　　（五）

　　甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制订了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为400

m2、总价为1

152万元的商铺。经调查，类似商铺当时月租金为200元/米2。乙公司房地产经纪人张某制订的置业计划得到了很多客户的认同。

　　97.乙公司制订的置业计划应包括的内容为（）。

　　A.户型B.价格

　　C.付款方式D.物业服务

　　98.李某的投资回收期限为（）年。

　　A. 11B. 12

　　C. 13D. 14

　　99.乙公司实行先租后售促销时，正确的做法为（）。

　　A.与客户签订房屋租赁合同

　　B.与客户签订房屋买卖合同

　　C.采用主管部门制定的合同示范文本

　　D.督促相关当事人办理产权转移登记

　　100.张某因制订置业计划表现出的品质可能为（）。

　　A.业务熟练B.圆滑而善变

　　C.热情而真诚D.善于团队协作

　　2011年度全国房地产经纪人执业资格考试

　　房地产经纪实务试卷参考答案及解析

　　一、单项选择题

　　1.A2.C3.C4.B5.C

　　6.B7.D8.B9.B10.C

　　11.A12.B13.D14.A15.D

　　16.A17.A18.C19.A20.C

　　21.D22.B23.B24.D25.A

　　26.B27.C28.D29.C30.B

　　31.D32.D33.A34.C35.C

　　36.B37.D38.A39.B40.A

　　41.C42.D43.B44.D45.A

　　46.C47.B48.D49.D50.C

　　1.

【解析】本题考核的是市场营销的内涵。市场营销的内涵可以从下列几个方面进行理解：（1）市场营销是一种经营理念，其核心思想是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客需求；（2）市场营销是企业的一种战略管理活动；（3）市场营销的基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，终实现企业的目标；（4）市场营销的本质是企业在动态的环境、企业目标和企业内部条件三者之间寻求平衡的过程。

　　2. 【解析】本题考核的是客户价值的组成。客户价值可以划分为三个部分：

　　（1）历史价值——到目前为止，客户为公司创造的利润现值。（2）当前价值——客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值。（3）潜在价值——客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。

　　3.

【解析】本题考核的是房地产市场营销的基本特征。不完全竞争性是房地产市场营销的基本特征之一，其主要表现在：房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。

　　4.

【解析】本题考核的是房地产消费动机调查的内容。房地产消费动机就是为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。通过细致而全面的对过去一段时间内吸纳率的物业特征调查，推断当前消费者的品味和偏好，以决策目标物业项目的营销特征。房地产消费动机是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括消费者的购买意向、影响消费者购买动机的因素、消费者购买动机的类型等。

　　5.

【解析】本题考核的是房地产市场调查的方法。（1）按调查对象划分的调查方法，主要包括：全面调查、重点调查、典型调查、抽样调查。（2）按调查方法划分的调查方法，主要包括：访问法、观察法、实验法。其中，典型调查是根据调查的目的和要求，在对所研究对象进行全面分析的基础上，选择少数有代表性的单位作为典型，进行深入周密的调查研究，以达到了解总体的特征和本质的方法。

　　6.

【解析】本题考核的是房地产市场细分的原则。房地产市场细分的目的是为企业认识市场、分析市场和选择目标市场提供依据，有效的市场细分的原则包括：（1）可衡量性；（2）可进入性；（3）盈利性；（4）稳定性。其中稳定性是指细分后的市场在一定时期内保持相对稳定，也就是说购买该种房地产产品的顾客群具有一定的稳定性，在这种情况下，企业才会将长期有效地占领该细分市场，这利于企业制定较长时期的营销战略，减少企业营销风险，使企业取得长期稳定的发展。

　　9.

【解析】本题考核的是单位保本价格的计算。单位保本价格={［固定成本总额／盈亏平衡点产（销）量］＋单位变动成本}/（1－销售费率）。根据题意该项目的保本售价应为：

　　［(20 000 000/10 000)+3 000］/（1－20%）=6 250（元/米2）。

　　12.

【解析】本题考核的是房源信息的重要性。房源信息的重要性主要表现在以下方面。（1）房源信息是房地产经纪企业的核心竞争力。（2）房源信息决定了房地产经纪企业的竞争地位。

　　15. 【解析】本题考核的是房屋相关配套设施的标准。符合以下标准的房屋才能称为具备相关配套设施。（1）在物业500

m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所。（2）在物业500 m的半径范围内有小学，在1 000 m半径的范围内有中学。（3）在物业1

000 m半径的范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DDD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局。（4）在物业1

000 m的半径范围内有一个医院。（5）在物业1 000 m半径范围内有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。

　　17.

【解析】本题考核的是房源信息的推荐。房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种。其中一般推荐是指房源推荐者，即卖方代理经纪人，将房源信息完全告知信息接受者，即买方代理经纪人，包括业主的联系方式，并由买方代理经纪人全权负责管理与服务该业主，卖方代理经纪人不再直接为该房源业主服务。这种推荐方式下的卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的20%，剩余80%由买方代理经纪人获得。

　　19.

【解析】本题考核的是客源信息的开拓方法。客源信息的开拓方法主要包括：门店接待法、广告法、互联网开发法、客户介绍法、人际关系法、驻守和横幅揽客法、讲座揽客法、会员揽客法、团体揽客法。其中讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。

　　21.

【解析】本题考核的是客户信息管理的核心。客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的关注、担心、恐惧和需求，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功率。

　　22.

【解析】本题考核的是客户信息管理的核心内容。客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户的需求。

　　25.【解析】本题考核的是房地产交易撮合的操作要点。交易撮合时的操作要点主要包括以下内容。

　　（1）分析双方的交易分歧，区分是关键问题还是次要问题，主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调。（2）要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧。（3）当分歧较大时，尝试将双方分开进行协调。

　　27.【解析】本题考核的是房地产经纪人客户接待要点。无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。

　　30.【解析】本题考核的是房屋信息的审核。信息的审核是保证交易顺利完成、减少纠纷的重要途径，因此必须引起房地产经纪人的重视。房地产经纪人对有些信息需要与客户进行当面审核，有些信息需要到有关部门进行查证，才能保证信息的准确性和真实性。房地产经纪人与委托人签订委托协议或有委托意向后，应在时间核实房屋产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防止债务陷阱，保障客户及自身利益。

　　32.【解析】本题考核的是存量房经纪业务流程中的合同签订及款项支付。房地产合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人委托销售工作初步完成的标志，也关系到经纪人的代理业务能否获得了终的成功，因此是十分重要的环节。

　　33.【解析】本题考核的是新建商品房销售资料中户型手册的内容。户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常页有项目的总平面图，客户可以从总平面图中清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外，也方便客户自己查阅。项目总平面图之后，通常附各种户型平面图。户型平面图上一般标有该户型的房号、建筑面积、套内面积、详细尺寸、家居（办公）功能示意等；同时应将该户型在项目总平面图上的所在位置标示出来。

　　36.【解析】本题考核的是房地产销售人员带客户观看模型的流程。具体内容见下图。

　　销售模型介绍流程图

　　38.【解析】本题考核的是写字楼项目区域市场供求分析的内容。区域写字楼市场供应状况分析的主要项目见下表。

　　区域写字楼市场供应状况分析项目

　　项目内容

　　产品档次建筑设计合理性、软硬件配置水平等

　　产品类型纯写字楼、商务公寓、LOFT

　　供应量细分不同产品类型供应量

　　竞争项目分析市场定位、入市时间、销售量、销售价格等

　　39.【解析】本题考核的是商业地产项目纯销售模式中拍卖销售策略的内容。拍卖销售策略即将商铺公开竞拍，价高者得。此种模式由于开发商缺乏参考价格，拿出部分商铺试探市场价格。

　　42.【解析】本题考核的是房地产经纪人在买卖独家代理中的作用和责任。当房地产经纪人为买方或卖方进行代理服务时，需要以委托人的名义与交易对方进行价格谈判。不管房地产经纪人是买方代理还是卖方代理，在实际谈判过程中，目标是促成房地产交易的成功达成。售房者提出售价，购房者给出买价，房地产经纪人需要进行调和，直到形成一个双方满意的交易价格。而这个价格要高于售房方的价，也低于购房方的价。实践证明，卖方的一系列报价通常是递减的，但多跌到底价；而买方的一系列报价通常是递增的，但也多涨到高价为止。

　　43.【解析】本题考核的是口头沟通的优点。房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，方式包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非语言沟通。其中，口头沟通的优点表现在：有问有答，可以马上得到双方的反馈，相互之间可以体会双方之间的情感。

　　47.【解析】本题考核的是房地产经纪业务的纯粹风险。房地产经纪业务的纯粹风险主要包括以下内容。（1）信息欠缺引起的风险。（2）操作不规范引起的风险。（3）承诺不当引起的风险。（4）产权纠纷引起的风险。（5）对外合作的风险。（6）道德风险。其中，操作不规范引起的风险包括虚报成交价、伪造签名等。

　　50.【解析】本题考核的是房地产经纪业务的风险识别。根据房地产经纪机构的经营特点，其风险识别的切入点包括投诉处理和坏账处理等。其中投诉处理能反映房地产经纪机构在业务开展过程中存在的问题。

　　二、多项选择题

　　51.BCDE52.ACD53.BCDE54.BCDE55.ABCD

　　56.BCE57.BDE58.ABCD59.ABDE60.BC

　　61.ABDE62.ACDE63.CE64.ABCD65.ACD

　　66.ACD67.ADE68.BCE69.ABCE70.BCDE

　　71.BCD72.ABCE73.BDE74.BCDE75.ABD

　　76.BCDE77.DE78.ABCD79.ABCE80.BCDE

　　51.【解析】本题考核的是房地产经纪人在存量房营销活动中的作用。房地产经纪人在存量房营销活动中可以利用其掌握的房地产专业知识和技能的优势，为当事人提供交易信息、专业服务，使交易双方明晰各自的权益，从而降低交易风险、提高交易效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。

　　52.【解析】本题考核的是设计房地产市场调查表应注意的事项。设计调查表应注意下列事项。（1）问题要短，因为较长的问题容易被调查者混淆。（2）调查表上每一个问题只能包含一项内容。（3）问题中不要使用太专业的术语，因为一般的消费者不理解这些专业术语。

　　（4）问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可。（5）要注意问问题的方式。

　　53.【解析】本题考核的是房地产商圈资料初步调查的内容。初步调查是收集商圈范围内各个楼盘的基本信息，调查生活配套设施状况，主要内容包括以下方面。（1）楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业。（2）每个楼盘的总面积、主要户型、总套数。（3）每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格。（4）每个楼盘的主要入住业主来源情况、入住率、绿地率、有无会所。（5）在有效商圈周边的生活配套设施：银行、学校、超市、邮局、菜市场、交通线路、主要道路干线、轨道交通等。（6）有效商圈内的标志性建筑等。

　　55.【解析】本题考核的是房地产定价策略的具体流程。确定房地产价格，需要考虑的基本因素包括消费者需求、成本和竞争者价格。可以采取的定价策略有两种，另一种是“成本+竞争”，另一种是“消费者需求+竞争者价格”。具体定价流程见下图。

　　“成本＋竞争”定价策略定价流程

　　“消费者需求＋竞争者价格”定价策略定价流程

　　57.【解析】本题考核的是直接接触开拓费用的优点。房地产经纪人直接与目标客户接触，获取房源资料，是目前较为常用的一种开拓房源的渠道。直接接触的优点在于富有人情味，容易与客户建立良好关系；在互动过程中有利于经纪人展示专业技能；同时给客户留下深刻印象，可信度高。但直接接触也有很多缺点，表现在占用时间太多；如果经纪人自信心不够则容易紧张；特别地，直接接触还容易受天气影响。

　　58.【解析】本题考核的是房地产经纪人与业主签署协议后的后续工作。当业主愿意将物业委托经纪人代为销售或出租后，房地产经纪人还要进行以下三个方面的工作。（1）收集物业及业主信息，详细查勘物业现状，编制房屋状况说明书。（2）采用房地产价格评估方法，初步评估房地产市场价格，为业主出售或出租物业提供价格参考；向业主提供一份专业的物业售价评估简报，是展示经纪人能力的一项重要工作内容。（3）展示物业营销计划，并与业主签订房地产经纪服务合同。

　　60.【解析】本题考核的是房地产经纪人进行内部推广的手段。内部推广是指将委托物业在销售团队内部房地产经纪人之间进行推广。内部推广手段一般有以下方面。（1）在自己的客户群中仔细寻找与配对，迅速给老客户推荐。（2）登录内部销售信息系统，时间发布该房源信息。（3）内部销售会议（比如早会）重点推荐。（4）在店门口的精品房源信息栏进行展示。

　　63.【解析】本题考核的是房地产经纪人获得客户购买需求的方法。房地产经纪人要了解客户的真实需求，必须与客户建立良好关系。在询问有关问题之前，房地产经纪人应该与客户建立起了信任关系，房地产经纪人就可以和客户进行一些日常的闲聊。通过一些话题的闲聊，可以更加准确地判断和发现客户需求和潜在需求，理解客户购房动机，了解到接近客户的真实需求。另外客户的需求，常常因为一些内外部因素的变化而引起变化。因此，在与客户接触的过程中，房地产经纪人要不断了解客户需求，帮助客户分析其真实需求。后房地产经纪人还要明确这样一个观点，有很多客户对于自己的购房需求本身没有任何概念。遇到这样的客户，房地产经纪人就要引导客户，让客户明确其真实需求。

　　64.【解析】本题考核的是客户信息管理原则中的合理使用原则。客户信息是房地产经纪公司和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：恰当保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不滥用。

　　67.【解析】本题考核的是房地产经纪人实地看房的操作要点。房地产经纪人实地看房时要掌握一些基本要点，在使客户感到方便的同时，体现出其专业素质。（1）事先对房屋、交通、小区状况有细致的了解，积累房源优势信息。（2）提前到达约定地点，不能让顾客等候。（3）主导看房过程，使双方顾客认可自己的专业水平。（4）保持客观公正的立场。（5）时时征求业主的同意。（6）时时跟紧客户，不要让客户脱离自己的视线范围，不要让客户与业主有太过亲密的接触，但要注意有礼有节。（7）给客户分析房屋的优缺点。（8）好不要在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。（9）看房的时间不宜过长，一般控制在10～15分钟为宜。（10）看房突发事件的处理。（11）防止跳单。

　　70.【解析】本题考核的是买卖物业的交验。针对买卖业务的物业交验，房地产经纪人应注意以下几点。（1）水表账单是否结清。（2）检查电表状况是否正常运行。（3）协助双方进行煤气过户。（4）结清电话费。（5）协助办理有线电视过户。（6）结算维修基金。（7）检查和验收附属设施。（8）协助办理迁移户口手续。

　　73.【解析】本题考核的是制定写字楼项目销售策略的出发点。在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下几个方面。（1）以市场竞争优势为主导的销售策略制定。（2）以目标客户需求为主导的销售策略制定。（3）以项目差异化特点为主导的销售策略制定。

　　80.【解析】本题考核的是风险的防范措施。风险的防范措施主要包括：对外承诺标准化、权限的控制与分配、门店责任人的培训、建立监察稽核体系、风险的转移等内容。对外承诺标准化主要从制定标准的对外承诺文本、展示标准化文本、规范档案与印章管理三个方面入手；门店责任人的培训是为了保证业务操作的规范。

　　三、综合分析题

　　81.D82.AB83.C84.B85.D

　　86.BD87.BD88.AD89.BC90.ABC

　　91.BC92.AB93.A94.A95.BCD

　　96.AC97.ABC98.B99.C100.ACD

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编者

2013年3月

书籍介绍

《2013全国房地产经纪人执业资格考试命题趋势权威试卷:房地产经纪实务(第2版)》是“全国房地产经纪人执业资格考试命题趋势权威试卷”系列丛书之一。作者在编写过程中始终以把握命题规律科学命题、切合考试大纲精选试题、抓住重点提炼考试要点为理念，力求编写出具有权威性、实用性的辅导书。可帮助考生深刻理解教材，理顺命题规律，扩展解题思维，使考生轻松通过考试。

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