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洞悉潜意识下的语言和行为模式

任何场景都适用的沟通实战指南

沟通不畅甚至完全缺乏沟通，是我们这个时代一个巨大的问题。有很多评估方法把原因归结为人与人之间的差异，并因此给人们贴上标签，却忽略了人天生能够随着情况的变化而灵活改变自己的思想和行为。

《语言影响力》提供了 LAB Profile® 14 种潜意识下的语言行为模式，在营销和销售、管理和招聘、亲密关系等情形中，通过剖析日常的语言和行为来理解、预测和影响他人。 本书还提供了大量实用的工具和方法，使你：

提高招聘效能和面试通过率，组织高效团队；

极大地改善营销效果，运营转化率大幅度提升；

快速成交，留住高质量客户；

增进亲子及伴侣间的情感联系， 赋予对方所需要的情绪价值。

《语言影响力》不仅能让你达成想要的目标，更能在一对一谈话、团队交流，甚至大众传播中增强你的影响力、改善关系并减少冲突。

目录

前言：拥有改变人心的影响力：用正确的语言，让双方得偿所愿

部分

激发内在驱动力  6类动机模式

第1章 “只管去做”还是“等时机成熟”？

活动程度——主动模式与被动模式

第2章 网络骂战的诞生

反应标准——寻找“热键”

第3章 刻板印象潜藏融资秘诀

行动方向——趋向模式与避离模式

第4章 邀请他人做决定

动机来源——内部模式与外部模式

第5章 当销售和研发部门冲突不断

行为依据——选项模式与程序模式

第6章 我们为什么厌烦系统自动更新？

变化频率——相同模式、例外模式与差异模式  

第二部分

打造高效执行力   8类工作效率模式

第7章 在首席财务官后演讲

信息范围——具体模式与总体模式

第8章 捡起掉落在地上的铅笔

注意力方向——自我模式与他人模式

第9章 声音越大，越有理

压力反应——感觉模式、选择模式与思考模式

第10章 开放办公室真的适合你吗？

工作风格——独立模式、接近模式与合作模式

第11章 被操纵的民众

组织方式——对人模式与对事模式

第12章 中层管理者的价值

规则结构——我 / 我模式、我 /。模式、无 / 我模式与我 / 你模式

第13章 去别人的汽车站

信服渠道——看模式、听模式、读模式与做模式

第14章 为数据着迷

信服方式——列数模式、自动模式、一贯模式与时间段模式

第三部分

准备好将影响力转化为成果了吗？   14类模式的应用练习

第15章 LAB Profile® 使用步骤

第16章 销售主管与人力资源主管的模式有何不同？

第17章 8 种影响力策略：让别人坐上你的车

第18章 影响力实战：8 步交谈培训模型

第19章 职业剖析：自己做老板还是当打工人

第20章 组织剖析：企业文化诊断和变革衡量

第21章 管理剖析 1：外行人筛选简历的益处

第22章 管理剖析 2：团队提升绩效是否有捷径？

第23章 谈判剖析：搞砸一次，足以毁掉所有善意

第24章 营销剖析：确保点击率，下一步就购买

第25章 学习剖析：信心和自我管理缺一不可

附录1 工具汇总和额外干货

附录2 有影响力的语言总结

附录3 策划方案大纲模板

附录4 大男子主义测试

致 谢

结 语

雪莉·罗斯·查维特（Shelle Rose Charvet）

加拿大专业演讲者协会前主席

国际影响力研究专家

雪莉·罗斯·查维特是畅销书作家、影响力和说服科学方面的国际专家。雪莉从事人际关系、团队效能研究和教学工作超过 35 年，并于 2018 年创办了“影响力研究所”，该组织致力于激励领导者和经理更好地解读、预测和影响人类的动机和团队生产力。

雪莉的 LAB Profile® 语言行为模式基于“现代语言学之父”诺姆·乔姆斯基的理论模型，是一种没有将人贴上标签（ 作为“个性特征”，如 DISC、MBTI ），而是考虑不同情景下不同行为的特征分析工具。

LAB Profile® 语言行为模式在全球 30 多个国家得到广泛应用。该工具帮助个人应对工作和生活中各种各样的沟通场景：打破销售和谈判中的僵局，增强亲和力；帮助个人、团队或组织进行线上和线下的大众传播，建立公信力和影响力；帮助人们解决亲密关系当中遇到的沟通问题等。

雪莉服务过的顾客包括全球的人力资源管理协会SHRM、多伦多大学 - 罗特曼管理学院、联合国教科文组织、欧洲议会、加拿大人力资源发展部、欧洲核子研究组织、加拿大国防部等国际组织和知名院校。

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编辑推荐

推荐理由1：

雪莉·罗斯·查维特是畅销书作家、影响力和说服科学方面的国际专家。雪莉从事人际关系、团队效能研究和教学工作超过 35 年，并于 2018 年创办了“影响力研究所”，该组织致力于激励领导者和经理更好地解读、预测和影响人类的动机和团队生产力。

推荐理由2：

雪莉的 LAB Profile® 语言行为模式基于“现代语言学之父”诺姆·乔姆斯基的理论模型，是一种没有将人贴上标签（ 作为“个性特征”，如 DISC、MBTI ），而是考虑不同情景下不同行为的特征分析工具。

LAB Profile® 语言行为模式在全球 30 多个国家得到广泛应用。该工具帮助个人应对工作和生活中各种各样的沟通场景：打破销售和谈判中的僵局，增强亲和力；帮助个人、团队或组织进行线上和线下的大众传播，建立公信力和影响力；帮助人们解决亲密关系当中遇到的沟通问题等。

推荐理由3：

书中大量丰富案例，来自雪莉服务过的顾客包括微软、德勤、IBM、拜耳、阿斯利康等世界500强企业，全球的人力资源管理协会SHRM、多伦多大学 - 罗特曼管理学院、联合国教科文组织、欧洲议会、加拿大人力资源发展部、欧洲核子研究组织、加拿大国防部等国际组织和知名院校。

媒体评论

《语言影响力》是一本了不起的书。雪莉用清晰的语言说明了那些会激励人们的因素。她展示了如何在尊重人的同时进行沟通、销售、管理等。她的例子，通常会非常有趣，可让你识别周围的人，并知道如何跟他们相处。

塞斯·高汀

《部落》（Tribes）作者

权力向客户的移交现在已成定局。在这本引人入胜的书中，雪莉准确地阐述了正在发生的事情及如何思考它。

卡尔·米马

微软加拿大公司经理

每当我感到无法与某个人良好沟通的时候，我都会拿出《语言影响力》这本书。通过运用雪莉的技巧，我就能更好地理解他们，和他们建立起更为融洽的关系。作为一名专业销售人员，有时我必须去说服关键的决策者。雪莉的书帮助我理解了怎样按照别人的说话方式与他们沟通，这有助于提高我的销售业绩。

理查德·A. 格雷哈瓦

CSC 卫生保健体系副总裁

读了雪莉的书后，我请她培训我的管理人员、客户服务代表、顾问和销售人员。她不仅使我们在业务上实现了盈利，还教会了我和妻子如何在新的层次上进行沟通。雪莉是有影响力的沟通大师。我强力推荐所有商业领袖都读一读这本书……它能改变你的人生！

戈登·I. 布朗

加拿大安大略省多伦多，企业咨询公司猎头副总裁

雪莉·罗斯·查维特女士撰写的《语言影响力》一书及其语言行为模式，在我的评估和招聘过程中已被证明是价值无量的工具。通过适当地运用这些技巧，候选人被筛选到合适的职位上。我强烈地推荐你在一系列行为面试手段中增加这些方法。

弗朗索瓦·索埃博士

哈佛大学 T.H.Chan 公共卫生学院咨询委员会顾问

《语言影响力》提供了影响他人的语言策略，描述了我们用于感知、组织和行动的基本心理结构，对致力于提高生活质量和企业效率的人士来说，这是一本能让你改天换地的书。

西尔维·塔尔博特

商业战略和人力资源管理咨询师

我手下的团队有 800 人，通过 LAB Profile®，我设法帮助技术和非技术员工进行有效的沟通，并真正了解对方。雪莉拯救了我的职业生涯。

前言

前言

拥有改变人心的影响力：

用正确的语言，让双方得偿所愿

每个人周围都有这样一面沟通的“墙”，用来保护他们并与“坏人”隔绝。但在“墙”上，我们会拿走一些砖头，让“好人”通过这些洞口来跟我们交流。沟通中的问题不在“墙”身上，因为“墙”是每个人都具有的保护机制。真正的问题在于这些洞口。这些洞口有特定的形状，因人而异。如果你想和某个人交流，那么你就需要使用与对方的墙洞完全吻合的语言和行为。

“量身定制”销售流程和关键词，成交率上涨 50%

一家共同基金公司为了吸引新的高净值客户，在一档投资理财类电视节目中投放广告，但成交率差强人意。他们的高净值潜在客户（拥有 200 万美元或以上投资资金的客户）会观看电视节目，在节目中，他们的 CEO 通过接听外场电话来回答观众提出的有关投资问题，即使在节目结束几个月后，潜在客户们还会打电话了解该公司的投资情况。然而，由于公司没有正式的销售流程，客户在咨询过程中便逐渐流失，销售机会就这么错过了。

他们聘用我来帮助他们。我借助语言行为模式（LAB Profile ® ）进行了市场调查，采访了打电话给公司并有投资意愿的潜在客户，以及打过电话但没有投资意愿的潜在客户。通过这些采访，我发现了每个群体关键的语言行为模式的动机及工作效率模式。利用这些信息，我设计了一套销售流程并提出了一系列关键词，供他们在网站和电视节目中使用。直到今天，他们仍然在使用这些关键词。

结果如何？他们的成交率上涨了 50％。因此，他们的 CEO 决定参加我的培训课程，因为他想弄清楚究竟是什么导致了这种差异。他报名参加为期 10 天的语言行为模式咨询师和培训师认证课程，但并未承诺会听完全部课程（尽管他已支付全部费用）。每天课程结束时，我们都不知道他第二天是否会再来。但终，他参加了整整 10 天的学习，因为他的确想学。

了解人们如何思考和行动，创造更多积极的影响

自从《语言影响力》版和第二版问世以来，关于人们如何思考、如何获得动力，以及如何做出决定等问题，在学术界又有了更多新的发现。许多关于人类行为的研究，都表明语言行为模式在发挥作用。神经科学的发现（包括大脑的动态变化），也显示出人们的动机模式和工作效率模式是如何基于他们的思考而改变的。我和我的学生在 30 多个国家和地区开展了咨询和解决问题的工作，结果证明了将激励人们的因素解码为语言行为模式组合序列的有效性。

你可以提取人类的几乎任何态度、品质或行为，了解其成分，并推断出其产生影响的方法。是的，这很可怕。自从本书第二版上市以来，又有许多发现揭示了人们在网上的行为和在现实世界中的行为。不幸的是，这些信息被用来操纵和制造了更多的冲突。如我们所看到的，选举受到一些组织的影响。这些组织利用选民的信仰体系和深的恐惧来胁迫他们。结果是人们变得越发难以互相信任，越发不信任机构、记者、国家领导人，而这看起来又是合乎情理的。但这并不是产生影响的途径。如果你能真正理解别人，你就更有可能产生积极的影响，无论是对他们还是对你自己。

我写第三版前言的目的就是向你展示如何通过了解他人的动机、他们如何思考，以及他们做决定的方式，继而使你在自己的世界里产生积极的影响。我希望你们能利用本书创造更好、更合乎道德的交流。

沟通的力量：几分钟的谈话，助你登上事业

谢丽尔（Cheryl）按照预约走进了我的办公室，她看上去既沮丧又气愤。她是一位衣着考究、举止优雅的职业女性，却没有在首次见面的惯常客套上浪费哪怕是一秒钟。

“我需要马上找一份新工作，”她说，“我受不了我的老板了，我听说你能做职业生涯分析。”在讨论了她的需求、了解了她主要在乎的事情之后，我们同意做一份职业生涯分析。在对她个人资料的反馈进行到一半时，她叫停了整个过程。“哦，天呐，”她说，“我的老板和我一样固执！我们经常争吵。谁也不肯从自己的立场上后退一步。难怪我们一直合不来！你能告诉我该怎么和他沟通吗？”我花了几分钟时间，确切地教她该说哪些话，不该说哪些话。不到两个月，她就打电话告诉我她刚刚得到了一次重大晋升。今天，她已经是她的国家那个行业里地位的女性之一了。

沟通不畅甚至完全缺乏沟通，是我们这个时代的一个巨大问题。无论是在工作中、在家里，还是在整个世界，都是如此。从 20 分钟的语音留言这样的小烦恼，到亲子间终生的怨恨，再到国家或者部落之间日益复杂的冲突，人与人之间的矛盾经常发生。寻找沟通问题的解决方案，一直是许多研究的重点，也是许多模型的发展方向。

心理测量学（Psychometrics）方面创立了许多评估办法，以解释导致人际交流问题的差异。其中许多办法是把人塞进贴有标签的盒子里，就好比把圆钉子钉进方孔。这些办法都忽略了一点：人天生具有灵活性，能够随着情况变化而改变自己的思想和行为。并不奇怪的是，很多人痴迷于问卷调查和分析工具，却往往轻视这些工具所产生的模棱两可的定义。相反，有些人更喜欢依靠直觉和第六感来做出关键的决定，比如雇用员工或选择配偶。我曾经对一位 CEO 说，如果他聘用执行副总裁的原因是他喜欢这个人，他将陷入大麻烦。他不需要的就是招募一个和他有同样想法的人。

众所周知，人们通过一系列过滤程序进行交流，这些过滤程序因历史、认同感、信念、价值观，以及对正在发生的事情的感知和解释而形成。当别人与我们沟通时，我们通过自己的过滤系统挤榨信息，然后加以理解。当然，来自相同的种族、文化、性别、国家或地区等群体的人，有一些共同的历史和信仰。这使得这些群体内部的交流比来自不同背景的人之间的交流更加容易。

除了这些差异，我们每个人都有各自独特的思维和处理信息的方式。根据个人使用大脑的不同方式，我们关注到现实中各种不同的方面。我们中的一些人用详细的线性序列来思考，另一些人则倾向于设想更大的整体。有些人会被不同和崭新的事物所吸引，而另一些人则会被与他们已知的相同或相似的事物所吸引。

我们是否能真正理解某人和我们谈话时的意思，能简单地根据谈话内容来预测一个人的行为，当然好的结果是，我们能够通过自己的反应来影响这种行为。

我在这个领域进行了调查研究，想找到一些关于理解、沟通和影响这类复杂问题的答案。我想避免简单的解决方案。任何好的理论都必须有充分的根据，并能被人们的亲身经历所验证。它还必须适用于广泛的人类活动，尊重个人及其差异，无需博士或工程学学位即可学习。重要的是，它确实能够改善人与人之间的沟通交流。

书籍介绍

洞悉潜意识下的语言和行为模式，任何场景都适用的沟通实战指南！

沟通不畅甚至完全缺乏沟通，是我们这个时代一个巨大的问题。有很多评估方法把原因归结为人与人之间的差异，并因此给人们贴上标签，却忽略了人天生能够随着情况的变化而灵活改变自己的思想和行为。

《语言影响力》提供了 LAB Profile® 14 种潜意识下的语言行为模式，在营销和销售、管理和招聘、亲密关系等情形中，通过剖析日常的语言和行为来理解、预测和影响他人。 本书还提供了大量实用的工具和方法，使你：

提高招聘效能和面试通过率，组织高效团队；

极大地改善营销效果，运营转化率大幅度提升；

快速成交，留住高质量客户；

增进亲子及伴侣间的情感联系， 赋予对方所需要的情绪价值。

《语言影响力》不仅能让你达成想要的目标，更能在一对一谈话、团队交流，甚至大众传播中增强你的影响力、改善关系并减少冲突。