沃顿商学院 实用的谈判课 原书第2版 G理查德谢尔 谈判技巧书籍 商务谈判 优势谈判 谈判风格测试 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书可分为两部分， 部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、 标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节 还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手 实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。

译者序

赞誉

第2版序言

导言 1

高效谈判的六个基本要素

第1章　 个基本要素：谈判风格 8

谈判之路 10

我们都是谈判者 11

你的谈判风格是什么 13

五种策略和谈判风格：一种观念实验 15

合作风格与竞争风格 19

性别与文化 21

风格，实现高效 27

从曼哈顿到梅鲁山 30

小结 31

第2章　第二个基本要素：目标与期望 33

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 35

目标与“底线” 38

你真正想要的是什么 40

制定一个乐观、合理的目标 42

目标要具体 44

坚定目标：写下并讨论目标 45

带着你的目标进入谈判 46

小结 47

第3章　第三个基本要素： 的标准与规范 49

两头猪的故事 49

从猪到价格单：标准的作用 51

心理事实：我们都想看上去合情合理 52

一致性原则与“规范性优势” 53

注意“一致性圈套” 55

利用观众 57

圣雄甘地坐上头等车厢 57

市场中的标准和规范 60

立场基调：“兼职的美国无法运转” 62

的影响 64

小结 67

第4章　第四个基本要素：关系 69

互惠原则 70

J. P. 摩根交了一个朋友 71

“ 通牒的游戏”：公正的考验 72

谈判计划中的关系因素 75

私人关系与工作关系 77

建立工作关系的心理战略 80

粗心大意者的关系圈套 82

小结 85

第5章　第五个基本要素：对方的利益 86

发现对方的目标 88

老练谈判者的准备行为 90

确定决策者 91

寻找共同立场 92

确定可能干扰协议达成的利益 95

寻找能够实现双赢的低成本方案 96

小结 97

第6章　第六个基本要素：优势 99

优势：需求和顾虑的平衡 102

人质劫持事件 103

谁控制现状 104

威胁：必须是可信的 105

时间对准 关键 107

创造动力：满足他们的简单要求 108

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 109

三种优势：积极的、消极的和原则的 111

联盟的力量 115

对优势的常见误解 117

家庭、企业和组织中的优势 122

小结 124

谈判过程

第7章　步骤1：准备策略 126

谈判的四个阶段 127

准备策略步骤1：情境评估 129

摩根先生，这一定有问题 130

除非您认为我可以用 少的钱养活自己 133

本杰明·富兰克林的伙食谈判 134

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 136

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 137

准备策略步骤4：决定沟通方式 139

综述：制订你的谈判计划 145

小结 146

第8章　步骤2：交换信息 148

目标1：营造友好气氛 150

相似性原理 152

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 153

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 154

先调查，后发言 159

目标3：表明期望和优势 162

小结 165

第9章　步骤3：开始谈判和做出让步 167

讨价还价过程中的战术问题 168

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 172

乐观的初始要求的缺陷 173

不同情境中的让步 176

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 180

平衡考虑情境中的让步策略 183

“红脸白脸”谈判程序简介 185

小结 186

0章　步骤4：结束谈判并达成协议 188

召唤野蛮人 189

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 191

回到野蛮人这里 196

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 196

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 197

克拉维斯和RJR的 结果 198

温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 199

如果中止谈判，会发生什么情况 202

快速启动谈判进程 203

不要满足于约定，要获得对方的承诺 206

四种程度的承诺 208

小结 210

1章　与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 212

谈判的核心道德问题 214

把道德摆在 位，而不是 216

标准：遵守法律 218

法律之外的道德 226

谈判道德观的三种理论 227

道德理论的实际运用 233

同恶人谈判：自卫的艺术 235

那就是我的个人价格 236

报价战 237

应对不道德策略的技巧 238

无赖策略一览 242

小结 246

2章　结论：如何成为出色的谈判者 248

关于有效性的 分析 251

适合合作者的7种工具 251

适合竞争者的7种工具 254

的话 255

附录A　谈判风格测试表 257

参考文献 272

致谢 276

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell）

世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。

他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

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焦虑不安必定会妨碍谈判的表现。它干扰了我们正常思考的能力，限制了我们对正在解决的问题的洞察力。最重要的是，焦虑导致许多理性的人试图给“我该如何谈判”这样的问题作出简单的回答。他们理解诸如“双赢”和“单赢”（win-lose）等短语的意思，希望以这些规则就能够解释谈判是什么。

焦虑的谈判者寻找简单的、通用的战略，让他们有一种能够控制整个谈判过程的感觉。 但是，这些简化谈判的努力并不能发挥作用。首先，所有达成的交易都是双赢的。只有当双方认为达成协议比无果而终更好的时候，他们才会同意一项提议。第二，“单赢”常常只是由于我们不喜欢对方对待我们的方式之时，我们给交易结果的一个标签。最后，通用战略是一种幻想。经验丰富的谈判者知道，仅仅是一个战略要在所有情况中发挥作用就有很多环境和人的因素。

没有两个谈判者和环境是相同的，并且学会现实地、灵巧地适应这些差异，同时保持道德和自尊

成功的谈判风格只有一个真理：要成功，你就要在谈判桌上展现自己，让你感觉不自然的花招和计谋并不能发挥作用。此外，当你担心下一个策略时，对方已经给你透露出至关重要的信息和线索，而你却忽略了。要想谈判出色，你并不需要耍花招，但提高警惕且小心谨慎对你是很有帮助的。最佳谈判者直率地进行谈判，询问大量问题，细心地倾听对方，并且将注意力集中于他们与对方都试图在谈判桌上完成的目标上。

方法：以信息为基础的谈判

这种方法集中于谈判的三个主要方面：在你开始谈判前做好坚实的准备与计划工作，认真倾听以便发现对方真正想要的东西，一旦谈判开始要注意对方举动所发出的“信号”。正如其名称所表明的一样，以信息为基础的谈判要求尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息。

高效谈判的基础

包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方利益以及由多种要素构成的最重要的谈判资源——优势。有了关于这些基本要素的信息，你就已经准备好了，...

很久以前我明白了，向别人灌输价值观的最好方法是：提出尖锐的问题，帮助他们思考，最后摆脱这些问题的困扰。

可以说在任何文化中，撒谎都无可争议地成为社会日常生活的一个特征。

在谈判桌上，一致性圈套是那些积极主动的、竟争型的谈判者所喜爱的种手段。形式与电话营销员所使用的样。操纵型的谈判者会努力让你对一个听起来合情合理的原则或者标准作出承诺（“这家公司的合理价格应该和其他公司的类似出售价差不多，你难道不这么认为吗”），然后他们布下圏套，声称你的谈判立场背离了你刚才认可的原则

甘地利用那位英国人作为观众来战胜（暂时地）南非法律中不公正的标准。后来，他还利用世界公众舆论作为观众，将大不列颠王国对印度人的不公正待遇暴露出来，并且赢得了印的独立。

究竟是哪些技巧呢？

第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。

第三，找出决策者。

第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

书籍介绍

★ 全美顶尖商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”唯一谈判著作!

★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！

★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！

经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。

手把手、一步步指导你：

如何准备谈判

如何交换信息

如何开局

如何让步

如何利用道德

如何达成协议

如何避免法律纠纷

如何发挥自己的优势而避免劣势

如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患

如何利用性别与文化差异获取谈判优势